3 exempel på automatisering av marknadsföring som är större än livet
Om du har följt med i de senaste trenderna inom digital marknadsföring under det senaste decenniet har du förmodligen inte missat den stora hypen kring automatisering av marknadsföring.
I USA (som ofta ligger ett eller två steg före Europa) fick automatiserad marknadsföring sitt stora genombrott runt 2010. Sedan dess har konceptet smugit sig in i Skandinavien också, även om det inte slog igenom på den vanliga marknadsföringsscenen förrän i slutet av förra året.
Det är därför som marketing automation i vissa öron fortfarande kan låta lite nytt och avancerat. Men i själva verket är det ganska enkelt: syftet med marketing automation är att göra marknadsförings- och säljprocesserna mer effektiva - med hjälp av automatisering.
...Om vi överför den här idén till en kommunikationsmodell kan man säga att marketing automation helt enkelt är ett sätt att skicka rätt meddelande till rätt person vid rätt tidpunkt.
Automation (och den ökade effektivitet som följer med den) kanske inte övertygar digitala marknadsförare som värdesätter sin kreativa frihet och magkänsla. Men resultaten för dem som faktiskt arbetar med det är för bra för att ignoreras:
- 74% av de företag som använder marketing automation hävdar att de skickar "mer relevanta meddelanden" till kunderna
- 80% av företagen ökar antalet leads och 77% ökar antalet konverteringar
- 32% av företagen ökade sina intäkter efter ett år, och 40% rapporterade ökade konverteringar efter två år
Slutsatsen? Marknadsföringsautomation genererar fler leads, skapar mer relevanta meddelanden och ökar intäkterna.
Så varför är det så att många marknadsförare inte ens har börjat med det än?
Jag tror att det finns två skäl till detta: ett behov av mer kunskap om vad man faktiskt kan automatisera, och att korrigera de många felaktiga förväntningar som marknadsförare har på tekniska plattformar.
Marknadsföringsautomation: mer än bara en programvara
Många marknadsförare tenderar att betrakta marketing automation som en plug-and-play-lösning som "får automation att hända" för dem. Sanningen är att du kan investera i den mest avancerade mjukvarulösningen i världen - men den kommer att vara värdelös om du inte lägger en smart strategi och tänkande bakom den! Det är som att köpa en Tesla utan batterier: det bästa du kan förvänta dig är beundran från dem som går förbi din uppfart.
Om du verkligen vill komma igång med marketing automation måste du veta vad (och varför) du ska automatisera i din marknadsförings- eller säljprocess. Vill du engagera inaktiva kunder? Vill du skapa bättre timing i din säljprocess? Eller vill du få dina kunder ombord på ett smidigare och enklare sätt?
När jag talar på marknadsföringsevenemang märker jag ofta att vissa marknadsförare har en mycket snäv uppfattning om vad marketing automation faktiskt är. I själva verket kan marketing automation användas på många olika sätt och involvera nästan alla marknadsföringskanaler. Det kan göras med hjälp av sociala medier, webbpersonalisering, SMS och till och med i klassiska tryckta medier!
Med det sagt är e-post den kanal som kan generera högst ROI - och den passar perfekt in i den allmänna idén bakom marketing automation.
Hur, frågar du? Exakt därför har jag valt ut 3 exempel från verkligheten för att visa hur företag har hittat kreativa lösningar på utmaningar som nästan alla B2B-marknadsförare står inför idag. Fullständigt avslöjande: min idé var att illustrera tankesättet (snarare än tekniken) bakom deras framgångsrika användning av marketing automation.
Exempel #1: Från test till betalande kund
SaaS-företag låter ofta potentiella kunder ladda ner en gratisversion av deras programvara. Om du är nyfiken (som jag) har du förmodligen laddat ner minst en av dessa gratis testversioner tidigare och lekt lite med den, bara för att lämna den när testperioden är över. Så det är lätt att förstå hur många företag kämpar för att konvertera dessa testanvändare till betalande kunder.
Detta specifika företag var inget undantag. För att få fler människor att faktiskt köpa deras produkt bestämde de sig för att skapa ett flöde för automatisering av marknadsföring. Tanken var att basera automatiseringen på användarens rapporterade aktivitet i deras lösning. Så här ser flödesschemat för deras automatisering ut.
Genom att ansluta sin molnlösning till en programvara för automatiserad marknadsföring kunde de skicka meddelanden som kändes mer relevanta för användaren. Flödet startade när någon bestämde sig för att ladda ner testversionen, medan de som inte gjorde det inom de närmaste fem dagarna fick en vänlig påminnelse. Sedan skickades ett nytt e-postmeddelande när användaren var igång, med ytterligare information om fördelarna med produkten.
Som ett resultat av denna strategi kunde detta företag förvandla betydligt fler testanvändare till betalande kunder. Samtidigt fick både marknadsförings- och produktutvecklingsteamen rikliga insikter i hur deras kunder engagerade sig i deras produkt.
Exempel 2: Minska kundbortfallet
Det här exemplet (som också gäller ett SaaS-företag) illustrerar behovet av att minska kundbortfallet. Företaget hade insett att de som inte använde deras produkt lätt kunde lämna företaget. Med denna insikt bestämde sig företaget för att använda marketing automation för att rikta in sig på sina inaktiva kunder. Deras automatiserade marknadsföringsflöde såg ut så här:
Detta flöde tillämpades på alla kunder som riskerade att lämna: ett automatiserat e-postmeddelande skickades till dem som inte hade varit aktiva på 30 dagar. Om kunden fortfarande inte hade använt produkten under de kommande två dagarna skickades ett automatiskt meddelande till deras kundtjänstteam. Teamet tog sedan kontakt med den inaktiva kunden och frågade hur de kunde hjälpa till att engagera dem igen. Tack vare det här flödet minskade företaget kundomsättningen och lyckades skapa en närmare dialog med befintliga kunder.
Exempel #3: B2B-företaget med en lång säljcykel
.
.
Flödet utlöstes när en lead fyllde i ett formulär för att få ett whitepaper eller en handbok i sin inkorg. Om mottagaren bestämde sig för att inte öppna sitt e-postmeddelande utlöste flödet en vänlig påminnelse. När e-postmeddelandet hade öppnats fortsatte leadet sin resa i flödet, där företaget automatiskt skickade ut innehåll med ytterligare information om produkten (och annan information som var relevant för det specifika leadet).
Som ett resultat började marknadsförings- och säljteamen arbeta närmare varandra för att skapa en mer effektiv lead nurturing-process. Säljteamet fick leads av hög kvalitet och marknadsföringsteamet kunde leverera mer relevanta meddelanden under hela säljprocessen.
Vad kan vi lära oss av detta?
De här tre företagen har alla en sak gemensamt: de identifierade ett problem och använde sedan marketing automation för att stödja sin strategi och lösa problemet. Om du vill komma igång med marketing automation bör du använda samma metod! Börja med att leta efter saker som kan förbättras i din nuvarande digitala marknadsföring och använd sedan din kreativitet för att ta reda på var automatisering kan hjälpa dig framåt. Lycka till!
